[스크랩] 판매점의 매출을 상승시키려면 부메랑행동을 차단하라

 

판매점의 매출을 상승시키려면 부메랑행동을 차단하라

지난 10년간 상가의 주요입지를 차지했던 의류를 비롯한 소형유통판매점이 하나 둘 사라지기 시작하더니 최근엔 찾아보기조차 힘들 게 됐다. 이른바 전문성과 차별성을 부각시키며 시장을 장악하던 전문점은 멀티형을 내세운 복합화추세와 온라인시장의 활성화라는 새로운 조류에 떠밀려 사라져 가고 있다. 하지만 아직도 등산복,골프웨어를 비롯한 스포츠전문의류점과 아웃도어전문점과 같은 신발판매점은 전문성을 강조하며 여전히 오프매장이 강세를 보이고 있다.

판매점의 매출상승을 위한 동선유도와 레이아웃에 관해서 살펴보자.

의류를 비롯한 신발 등 판매점의 경우 매장 곳곳의 침투율과 경로 패턴을 파악하는 것이 가장 중요하다. 이를 위해선 고객이 어디에서 들어와 어느 방향으로 걸어가고 어는 곳에 머물며 최종적으로 어떤 동선으로 나가는지를 조사해볼 필요가 있다. 이를 통해서 가장 먼저 침투율이 낮은 구역과 침투율이 높은 구역의 상품을 비교 검토해 보자. 침투율이 낮은 구역의 진열상품이 다른 판매점에서도 인기가 없는 상품이라면 일단 진열구역상 경쟁점과의 차등은 없다고 판단된다.

그러나 경쟁점포에서는 잘 팔리는 상품임에도 자신의 점포에서는 판매가 부진하다면 이는 분명한 문제를 안고 있다는 증거다. 이러한 경우 매장운영의 문제점은 P.O.P와 관련하여 문구나 계시 포인트가 잘못되어 있는 경우와 진열상태의 효율성을 점검해볼 필요가 있다. 이외에도 이 구역으로 유도하는 통로와 입구가 적절한지도 살펴봐야한다. 통로가 너무 비좁거나 입구의 진열대가 상대적으로 앞으로 튀어나와 고객의 접근을 막는 것은 아닌지를 살펴봐야 한다. 즉 고객의 동선을 방해하지 않아 수월하게 진입할 수 있도록 수정해야한다.

판매점에서 동선과 함께 가장 중요한 매출 포인트는 경로패턴을 파악하는 것이다. 동선을 파악하는 것도 중요하지만 동선을 따라 흐르다 구매결정 혹은 구매포기로 연결되는 ‘부메랑행동비율’을 파악하는 것이 더욱 중요하다. 부메랑행동이란 고객이 매장의 동선을 따라 이동하다 중도에서 되돌아오는 행동을 말한다. 즉 전자는 이미 진열된 상품 중 구매를 결정하고 되돌아 나오는 경우이며 후자는 진열상품에 구매력을 잃어버려 더 이상의 상품비교를 포기하고 되돌아 나가는 경우이다. 전자의 경우 구매로 이어지긴 했지만 고객에게 더 많은 상품을 보여주지 못했기에 절반의 성공이며 후자의 경우는 심각한 실패라 할 수 있다. 고객이 매장구석구석을 살피는 매장과 그렇지 못한 매장은 매출에서 큰 차이가 난다. 통로안쪽 혹은 접근도가 떨어지는 구역에 고객의 흥미를 끄는 상품을 진열하여 고객의 동선을 최대한 안쪽으로 끌어들여야 한다.

구매전환율에 따른 상품진열

판매점의 경우 매장의 레이아웃을 결정할 때 가장 중요한 것이 고객이 어는 구역에 가장 많이 멈추는가를 파악하는 것과 ‘구매전환율’을 평가하여 정리하는 것이다.  먼저 상품이 있는 곳에 ‘고객이 멈추는 비율’을 파악한다면 상품에 따른 고객흡인력을 파악할 수 있으며 이는 전체적인 매장 레이아웃에 중요한 포인트로 설정된다. 또 하나는 매장에 들른 고객 중 몇사람이 실제로 그 상품을 구입했는지를 나타내는 ‘구매전환율’을 조사하여 평가하는 것이다.

위의 두 가지 지표, ‘고객이 멈추는 비율’과 ‘구매전환율’을 근거로 상품분류 매트릭스를 만들면 크게 네가지 항목으로 정리할 수 있다.

*니치(Niche)상품 : 상품을 살펴보는 고객은 적지만 확실히 팔리는 상품

*스토어리더(Store Leader) : 상품을 살피는 고객도 많고 잘팔리는 상품

*개발중인 상품 : 상품을 살피는 고객도 적고 거의 팔리지 않는 상품

*관여도가 높은 상품 : 상품을 살펴보는 고객은 많지만 잘 팔리지는 않는 상품

위의 네 가지 항목으로 분류된 상품을 가급적 분산시켜 배치한다면 고객의 동선을 최대한 안쪽까지 유도할 수 있으며 부정적인 부메랑행동을 차단할 수 있다. ‘스토어리더’만 다루는 매장은 혼잡함을 피할 수 없고 ‘개발중인 상품’이 주류를 이룬다면 썰렁한 매장이 될 것이기에 스토어리더 상품을 점포 안쪽에 배치하고 바로 옆에 개발중인 상품을 진열한다면 매출향상에 도움이 될 것이다. 매트릭스를 작성하여 자신의 점포상황과 공간에 맞게 다양한 아이디어를 창출해볼 수 있다.

이외에도 브랜드별 검토율, G&G(Glab & Go)비율을 조사한다면 더욱 효과적인 동선유도 요인과 매출상승요인을 찾아낼 수 있다.

  스타트창업센터 고 경진 소장 (go114@paran.com)

출처 : 휴지통 속 이야기

글쓴이 : 고박 원글보기

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